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持續4年盈利過百萬,小產品爆款這樣打造

2228 人參與  2019年03月24日 22:14  分類 : 資訊  點這評論
盈利過百萬

這個產品也是4年前的這個時間開始籌備的,到今天已經持續4年盈利過百萬了,從產品發現到開發,到護城河的建立都給了我一個完整的實踐空間,為后續其他項目的發展提供了很多寶貴經驗,今天分享出來,希望能給還在尋找方向的同學一些啟發。

我在很困難的情況下發現了一個國外的小產品,經過改良后做成了一個小爆款,但是好景不長,大半年后市場上的競品紛紛出現,甚至最后給我代工生產的廠家拿著我的模具自己去做了天貓店低價競爭,我被迫退出市場。

這次嘗試沒有賺到什么大錢,但是也給了我很多啟發:

那就是新產品的推廣其實比線下更便捷更省錢,爆發力度也更大,低成本的小產品可以在短時間內做到可觀的盈利,但是對手的模仿速度也是非常快的,這就需要你從不同的角度做到有效的保護。

好的生意就是有護城河的生意,你是想一年做十個產品,年年在紅海里廝殺?還是一年甚至更長時間布局一個產品,然后舒服的賺十年?

后者還能給你留出更多時間來思考來布局其他產品,如果這些產品背后還是同一個人群,那么又會形成人群壁壘,進一步建立壟斷優勢。  

下面就詳細談談整個產品的開發過程。

痛點發現

上次那個硅膠保鮮蓋我清完庫存后還賺了一點小錢,離過年還有一個多月就早早的回到了老家。作為家族里唯一的大學生負責兩個小侄女的寒假作業是義不容辭的,這個上二年級的小侄女因為老是握筆不正確,她媽媽就給她買了個“握筆器”,就像下圖這樣的。

我第一次見到這個東西時感覺怪怪的,我們小時候就沒這東西呀,寫字還不是就練出來了,現在的小孩竟然用這個東西練字!開始小侄女也不習慣用,老是在我面前抱怨,說手指痛,不舒服,但是她媽媽又非要她握著寫。

因為我剛開模具做了個硅膠產品,所以對硅膠,塑料這些東西還小有點研究。既然小侄女在抱怨它不好用,那是不是有改進的地方呢?于是先來看看這個產品值不值得去花精力研究改進。

市場調研

我先在淘寶找到了小侄女在用的這個握筆器,她媽媽真會買,給她買了個銷量排名最高的,當時記得月銷量是5000多筆,19.9元一盒三只。其他家賣的也有其他款式,但是就這一款賣的最好,有三四家加起來一月上萬的銷量。

而且他這個用的是軟膠,成本遠低于硅膠,除掉運費一盒至少有10元的利潤。再翻了幾頁評價,質量問題還有很多,如筆套大小不合適,有異味,手型不標準等等。

再搜索了下“握筆器”近五年搜索指數,發現也就前幾年才爆發,而且是每年遞增的趨勢。看來這個產品前景還是有的,如果能在產品上改進的更好用些,用料更好些,那么取勝的概率很大。

產品開發

發現這個市場有得做,過年期間我就在思考怎么去做更好,不能再像上次的硅膠保鮮蓋一樣為他人做嫁衣,辛辛苦苦花費半年時間打開市場,結果是給廠家探路,讓其發現這個市場后自己低價上陣了。

又想到了前面為我畫模型的那個小伙,簡稱A吧。在合作硅膠保鮮蓋的過程中有過深入交流,其實是個蠻實誠的小伙子,他是在廣州自己小舅的小作坊里做事,一個做硅膠產品的6個人的小作坊,他中專畢業就和他小舅學習做模具,模具技術還可以,空閑時間找些兼職的活賺點外快。

我又找到A,草擬了一份保密協議,請他為我畫模型,先申請外觀專利。年后差不多花了一個多月時間申請了2個外觀專利,然后準備找廠生產。

其實我也知道這種產品光靠外觀專利的保護是很有限的,你可以盡可能多的角度去申請布局,但是很難窮盡所有呀,對手只要稍微更改一下就可以規避了。我找生產工廠就遇到了問題,如果廠家再稍微更改下模具不就又陷入了硅膠保鮮蓋的境地了嗎?

糾結再三后我又想到了A,雖然我人在蘇州,就找A在廣州生產也可以呀,為什么一定要定在長三角呢?我自己精力有限,距離又遠,為了綁定A專心生產,干脆成立了小公司,拿出10%的股份給他,做模具另算。

但是規定不管是我的想法,還是A在畫圖,做模型過程中蹦出來的可以改進的點,我們都盡快申請專利,權利全部歸公司所有。

因為這個小契機我們倆就開始長達4年的握筆器征程,說實話,在這之前我們倆連握筆器是什么都不知道。

生產端理順以后,我就主要負責產品設計和銷售了。先期主要還是以自己的C店為主,因為產品優勢確實大,主要競品還是味道很大握姿不舒服的軟膠,我們換成了更環保舒適的硅膠,造型的更改也帶來帶來很不錯的手感,評價遠好于這個競品。

慢慢銷量就做到了前6名,這時不斷有些賣家來問是否可以代賣,不乏一些天貓店,然后我們慢慢就放開了代理,到現在98%都是被代理銷售出去了。這樣我又騰出了大量的時間可以投入到產品端。

合作花絮

到今年我們倆的合作實際上有5年了,這五年不僅是對我,對他的改變也是巨大的。這個小公司最開始是他10%的股份,后來為了激發他的積極性,讓他能全部的精力投入進來,一步一步把他的股份增加到了40%,

雖然我的利潤率變小了,但是他作為公司股東的積極性,責任感也提高了不少,總的利潤增加了很多。我更是騰出了大量的時間去尋找開發利潤更大的產品。在握筆器合作的第二年他也從小舅的作坊出來,請了幾個人開了自己的小作坊。

到去年末我們總計合作開發了9個產品共20多套模具,成功上市4個,加上另外兩個產品他的總收入也過200萬了。

過年期間專門帶著孩子來拜訪我,說我們合作的這5年也是他改變最大的5年,他原本打算就在他小舅的作坊里混個小主管,拿個上萬工資,然后結婚生子,從沒想過自己也能出去開個小作坊,而現在的利潤已經超過了他小舅。

我們現在依然穩占這個小類目的70%銷量,雖然每一套的純利只有1.5元,但是線上線下年總計80多個萬套的總出貨量,兩人分也還行。這個產品并沒有讓我們發大財,但是為我們提供了一個比較好的穩定收入,為后續其他產品的開發打下了基礎。

那么這么小的產品我們是如何去打造護城河,從而實現長期收益的呢?下面從兩個方面談一談。

產權護城河

去年底,派代有個比較火的帖子,“雙12前被投訴售假成立,搞死一家店鋪原來這么簡單”,這是一家5皇冠的店鋪,就因為產品的一個圖案被他人搶注,轉而投訴他侵權導致店鋪命懸一線。

可見現在淘寶對知識產權的保護是多么嚴格,對侵權者的威懾力多么大,但對擁有知識產權的商家來說卻是個好消息。

前面說了,這個產品其實可以創新的空間并不大,發明專利我們也只申請成功一個,實用新型有三個,更多的是外觀專利,但是外觀專利的保護是最弱的,別人稍微更改一下就繞過了,怎么辦呢?

我們不可能用窮舉的方法去申請,這樣人力物力都跟不上。我們的策略是在關鍵點上占位,即每一個升級版本都有一些特別的重要特征,這個特征是對手想要推出新賣點而繞不過去的,那么我們就圍繞這個重要特征布局一些外觀專利,這樣就形成了比較好的保護。

我們一直在為未來可能的競爭提前做好準備,不斷根據買家反饋,競品特征進行升級布局,就這個小產品現在已經儲備了二十多個還沒有公開的專利。競品如果有新的更好的設計出現,我們最快可以在兩周內完成更新產品的生產上架。

這是一些已經布局還沒生產的設計圖。

價格護城河

“老干媽”應該是家喻戶曉的產品了,你有研究過它的定價嗎?它很長時間內一直維持在7-10元的主流消費區間,直至整個行業定價低于它的沒利潤,高過它的沒市場。

貝索斯也談過如果他來做蘋果的思路,直接把蘋果以成本價賣出,在蘋果生態上賺錢。想象下,如果蘋果手機以小米手機的價格賣出,  那么以他的先發優勢,專利優勢,產品設計能力,覆蓋60%以上的市場幾乎是肯定的。

微軟不就是在非發達國家放任盜版,到現在還壟斷著整個市場嗎?跟pc不一樣的是,智能手機可是幾乎人手一臺,蘋果如果覆蓋60%的人群就是40億,年年收40億人口的稅,這比任何一個國家都厲害,還幾乎不存在稅收再分配的問題。當然蘋果現在也活的不錯,只是市場被華為三星等巨頭不斷蠶食。

我們的價格策略一開始也不是現在這樣,最開始我主要想的還是自己零售,一盒賺10元這樣,后期代理做大后發現這樣更省事,更能快速的去占領市場。然后又不斷有線下商家來進貨,為了給商家更多的積極性,我們直接把每盒的利潤定在了1.5元,后期隨著量的增加,生產流程的優化其實成本一直在不斷下降。

商家的利潤上來后也有了積極性去做銷量,銷量上來后為了保持優勢又去積極調整價格,價格下調后買家轉化率進一步提高,從而導致這個小類目的整個市場是在不斷增加的,這也是我們樂于看到的局面。

當然我們定價降下來的更主要目的還是為了阻止潛在競爭對手的跟進。這么低的利潤,再加上專利壁壘,想要做的更好就必須要下更大的功夫,從而導致愿意潛下心來做創新設計對手更少了,我們的優勢逐漸放大,形成了一個小小的護城河。

后記

了解的朋友都知道,我一向主張要做長期的生意,那種打一槍放一炮的事情不值得花時間。

這個產品雖然很小,但是放到全國也可以做到年百萬的利潤,我的目標不是今年賺百萬,明年就被打趴下了,而是怎么讓這個生意可以持續下去。 我們可以花一年甚至更長的時間來準備、測試、布局,但是上市就要做到一戰而定,并持續盈利。

紅海的廝殺很累,耗盡了你的精氣神,導致本應花在正確事情上的時間更少了,從而競爭力更弱了,惡性循環!希望這個帖子能給你不一樣的啟發。

*本文轉載自派代論壇,作者:無鋒2010。

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